Por otro lado, participar como proveedor de bodas puede ser una gran oportunidad de dar a conocer tu servicio/producto y más importante podrás estar durante toda la duración de la feria en contacto con tu publico objetivo.
En muchas ocasiones los proveedores tienen conversaciones personales con los novios pero después no saben muy bien cómo gestionar esos “leads” (posibles clientes) que han conocido. Hoy os quiero hablar del seguimiento post-feria y la estrategia para convertir esos leads en clientes.
características del Seguimiento de los Leads de una Feria de Bodas
Los correos electrónicos que envías a diario cuando una pareja te escribe pidiendo presupuesto son muy distintos de los correos que deberías redactar para contactar con las parejas que has conocido durante la feria.
Empezamos primero a categorizar el tipo de leads que recogerás en la feria:
Esas parejas que conoces en persona y con quienes tienes una conversación
Contactos que la organización de la feria te pase después de la feria.
Cada uno necesita una estrategia diferente. Muy importante a tener en cuenta es que el seguimiento a través de un mail será la forma menos efectiva pero por eso no imprescindible.
Enviar un correo electrónico es gratis. Eso significa que prácticamente todos tus competidores lo harán. Por lo tanto la bandeja de entrada de los novios estará repleta de ofertas justo después de la feria. También hay que tener en cuenta que muchas personas se registran con un email que no suelen usar mucho, quizás una dirección secundaria que no revisan mucho.
Tanto el seguimiento por teléfono como el email serán importantes para convertir los novios en clientes.
Haz Que tu Stand Destaque
En una feria de bodas las parejas pasan por cientos de stands y es importante que destaques entre tanta competencia.
Incluye algo en tu stand que hará que las parejas tengan algún tipo de referencia. Hace poco asistí a la primera edición de Mi Boda Rocks en Sevilla. Pasé por muchos stands y hablé con muchos proveedores pero con algunos no tuve la oportunidad de hablar porque estaban atendiendo parejas. Ese fue el caso del fotógrafo Dani Medina. ¡Pero me acuerdo de él y de su stand! Llevaba un look de lo más vintage con una pajarita que llamaba la atención y gracias a este detalle ahora estamos en contacto.
Otra táctica muy efectiva es hacer un regalo interesante. Así podrás escribirles diciendo “¡Hola! Soy Laura, la fotógrafa que te regaló X”.
¡Sed inolvidables!
Crea tu Propia Lista de Leads
Es muy importante que antes de la feria prepares una lista donde puedas tomar notas de las conversaciones con las parejas, sus nombres, su fecha de la boda, su teléfono y su mail.
Una pregunta interesante que les puedes hacer es cuando tienen previsto contratar el tipo de servicio/producto que tú ofreces. Esto te permite priorizar el seguimiento después de la feria.
Las parejas con que has podido conversar son los llamados “leads calientes”. Una de las ventajas de tener leads calientes es que puedes contactarlos antes que la competencia ya que no tienes que esperar a que la organización te pase sus contactos.
Asegurate de apuntar el nombre de las parejas. Te facilitará poder enviar correos personalizados que siempre son más efectivos.
El Seguimiento con Parejas que has Conocido
Tendrás un vínculo con las parejas que has conocido en persona así que mi recomendación es contactar con ellos primero. Saca tu lista de notas y escríbeles un mail personalizado haciendo referencia a la conversación que has tenido. En el caso de una agencia de viaje un buen ejemplo seria:
¡Hola Maria!
Nos ha encantado conocerte en la Feria de Bodas (nombre de la feria) en Madrid el pasado 13 de octubre. Nos comentaste que estáis interesados en hacer un recorrido por Tailandia y Camboya y para ello te hemos recopilado un poco de información que puede ser de tu interés [incluye link].
Nos encantaría llamarte por teléfono para que nos cuentes con más detalles todo lo que necesitas para que tu luna de miel sea perfecta. ¿Estarías disponible el próximo jueves sobre las 18h?
Como podrás ver es un mail corto pero al ser tan personalizado y directo es más efectivo que un correo largo lleno de información sobre tu empresa/servicios y repleto de ofertas.
Las probabilidades de recibir una respuesta de estas parejas son bastante más altas porque ya has establecido una relación con ellos.
El Seguimiento con Parejas que No has Conocido
En este caso las parejas no han tenido un contacto contigo y quizás ni saben quién eres. Será más difícil conectar con ellos pero siempre merece la pena aprovechar la oportunidad de contactarlos.
En este caso un mail donde pides una conversación telefónica no será muy efectivo. Tenemos que acercarnos a estas parejas de forma distinta.
Intenta una de las siguientes estrategias:
Una oferta especial y limitada. Si las parejas están en ese momento interesados en contratar el tipo de servicio que ofreces, estarán más propensas a contestar tu mail rápidamente y con interés.
Información valiosa que te posiciona como experto en la temática. Una forma muy interesante para ganarte la confianza de las parejas es hacerles ver que eres un experto en la temática. Envíales un mail con consejos para encontrar la luna de miel perfecta (o tips para la entrevista con el fotógrafo) y adjúntales una invitación para consultarte para cualquier duda sin compromiso.
Algunos Consejos Generales
Muchas de las parejas estarán en el principio de la organización de su boda y es posible que no tengan en mente contratar tu servicio hasta dentro de unos meses.
Es importante establecer un seguimiento a largo plazo para recordarles en el momento más oportuno que tú existes. Una buena estrategia es invitarles a suscribirse a contenidos valiosos para la organización de su boda que tú puedas ofrecer.
Es importante que no añadas los leads a tu lista de suscriptores sin su consentimiento. Puede que la organización de la feria les haya pedido el permiso pero es posible que la pareja no se acuerde de ti o simplemente no se acuerda de haberles dado su consentimiento. Esto daña la confianza y puede incluso que marca tus correos como SPAM.
Una vez que ellos mismos se hayan suscrito a tu lista de contenido contáctales 2 o 3 veces al mes con contenidos de alto valor. Es importante que ese mail contenga consejos para la organización de la boda y una llamada a la acción pero con un ratio 90/10. El contenido de consejos debería ser el 90% del mail y la llamada a la acción solo un 10%.
Estas parejas asociaran tus mails con contenidos de alto valor que les ayuda y cuando llega el momento de contratar el tipo de servicio que tu ofreces, se acordarán primero de ti.
Encontrar la estrategia de seguimiento por mail es complicado y es importante probar y medir resultados a lo largo del tiempo. Intenta averiguar qué tipo de contenidos y estrategias funcionan mejor para tu nicho y obtendrás resultados.
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Archivado en: Marketing Online
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